Interesante el último punto sobre Pago de comisiones y devoluciones: Mi respuesta a cuándo se deben pagar las comisiones y si se deben realizar devoluciones es «depende».
En el caso del SaaS empresarial, prefiero pagar las comisiones el mes siguiente al cierre del acuerdo y no esperar a recibir el pago. Pero para los representantes de ventas más transaccionales que venden a PYMES, creo que esperar hasta el pago puede tener sentido, porque hay mucho más riesgo de impago.
Mi respuesta a las devoluciones es similar. En el caso del SaaS empresarial con contratos anuales, yo sólo reclamaría si el cliente no paga nunca, lo que debería ser bastante raro en la empresa.
¿Se debe penalizar a los representantes de ventas por las bajas de clientes (churn)?
Una vez más, depende. Si tienen responsabilidad y control sobre el churn, entonces potencialmente sí. Cuando se penaliza la pérdida de clientes, prefiero ver una cuota secundaria para las renovaciones que supongan un porcentaje menor de la variable del representante.
Como me pediste, Salvador, dejo este comentario:
https://substack.com/profile/232996458-david/note/c-84935066
Me encanta esta información
Interesante el último punto sobre Pago de comisiones y devoluciones: Mi respuesta a cuándo se deben pagar las comisiones y si se deben realizar devoluciones es «depende».
En el caso del SaaS empresarial, prefiero pagar las comisiones el mes siguiente al cierre del acuerdo y no esperar a recibir el pago. Pero para los representantes de ventas más transaccionales que venden a PYMES, creo que esperar hasta el pago puede tener sentido, porque hay mucho más riesgo de impago.
Mi respuesta a las devoluciones es similar. En el caso del SaaS empresarial con contratos anuales, yo sólo reclamaría si el cliente no paga nunca, lo que debería ser bastante raro en la empresa.
¿Se debe penalizar a los representantes de ventas por las bajas de clientes (churn)?
Una vez más, depende. Si tienen responsabilidad y control sobre el churn, entonces potencialmente sí. Cuando se penaliza la pérdida de clientes, prefiero ver una cuota secundaria para las renovaciones que supongan un porcentaje menor de la variable del representante.