Conoce a Tus No Clientes
¿Cómo elegir adecuadamente a tus no clientes?
Nota: Algunas veces encuentro un artículo en Substack que considero realmente útil o interesante para la audiencia de algunas de nuestras publicaciones, pero está en inglés. Como la mayoría de nuestros lectores prefieren leer sólo en español, en ocasiones pido a su autor si podemos hacer una traducción total o parcial del artículo y reproducirlo en la publicación más relacionada con el tema, con su atribución correspondiente y una breve descripción del boletín original. En el presente caso (véase el original), Svyatoslav Biryulin (con mucha experiencia y autor de un libro sobre esta materia), que publica “Strategic Seeing”, amablemente, nos ha dado permiso para llevar a cabo tal traducción y publicarla. La descripción de su newsletter está más adelante en este artículo, por si alguien quiere suscribirse a la misma.
Los errores también ayudan a conocer más sobre estrategia empresarial, sobre lo que funciona y lo que no.
En relación a conocer a tus no clientes, cómo también ha señalado Svyatoslav Biryulin, un error famoso fue el del CEO de Nike. Aquí se explica:
Conoce a Tus No Clientes
Este es el artículo de Svyatoslav Biryulin:
Si quieres ampliar tu negocio, necesitas nuevos clientes. Sin embargo, no todos los clientes potenciales son iguales.
Existen cinco tipos de no clientes:
1. No clientes totalmente inconscientes
2. No clientes no convencidos
3. No clientes inconscientes de la marca
4. No clientes habituales
5. Anti-clientes
Estos no clientes se diferencian por la facilidad para trabajar con ellos.
Imagen generada por Dall-E 3
Cinco tipos de no clientes
Los no clientes totalmente inconscientes son los que ni siquiera saben que existe un producto o una categoría de productos que ofreces. Por ejemplo, en mi caso, son empresarios y directores generales que necesitan una nueva estrategia, pero o no se dan cuenta en absoluto o no saben que pueden obtener ayuda profesional para ello.
Otro ejemplo es un servicio de coche compartido en la ciudad donde vivo. Existe y funciona, pero sólo algunos de mis amigos saben que pueden utilizarlo.
No convencidos Los no clientes saben que el producto o la categoría existe, pero dudan en utilizarlo. Por ejemplo, los empresarios saben que existen empresas de consultoría, pero pueden dudar de que puedan ayudarles con su estrategia.
Algunas personas que viven en mi ciudad han oído hablar del servicio de coche compartido, pero tienen miedo de utilizarlo o no le ven muchas ventajas.
Desconocedores de la marca. Los no clientes se dan cuenta de que necesitan una estrategia y están dispuestos a pedir ayuda profesional, pero no saben que mi empresa existe. Recurren a otra persona para que les asesore sobre la estrategia.
Los No Clientes Habituales utilizan una solución que han usado durante años. Son fieles al proveedor de la solución y no quieren experimentar ni probar algo nuevo. Por ejemplo, llevo comprando teléfonos de la misma marca desde 2011 y ni siquiera pienso probar otras plataformas o marcas.
Los anti-clientes saben que tu producto existe, y algunos ya lo han probado. Pero, por alguna razón, creen que nunca lo comprarán. Los propietarios de coches caros nunca comprarán uno barato. Hay una cadena de supermercados en mi ciudad cuya experiencia de compra fue tan desagradable que nunca volveré a ir allí.
¿A quién debes elegir?
Es evidente que es difícil persuadir a los Anti-Clientes o a los No-Clientes Habituales para que prueben tu producto.
Ilustrar a los No Clientes Totalmente Desconocidos y convencerles de que gasten dinero en tu producto te llevará mucho tiempo y esfuerzo.
Los Clientes No Convencidos y los Clientes Desconocedores de la Marca parecen fruta al alcance de la mano. Sin embargo, a veces la fruta al alcance de la mano no puede reportarte beneficios significativos.
Sea cual sea el segmento de no clientes que elijas como objetivo, te recomiendo que hagas lo siguiente:
1. Crea varios «personajes de clientes» de tus clientes típicos actuales. Un cliente persona (también conocido como comprador persona) es un arquetipo semi-ficticio que representa los rasgos clave de un amplio segmento de tu audiencia. Puedes hacerlo utilizando las herramientas de las que ya hemos hablado aquí.
2. Lleva a cabo una investigación inicial de los clientes y divide a todos los no clientes en los cinco grupos antes mencionados.
3. Elige uno o dos grupos con los que creas que será más fácil y eficaz trabajar.
4. Crea varios «personajes no clientes», personas semi-ficticias que representen los rasgos clave de tus no clientes principales.
5. Elige a los que tengan más en común con tus personajes clientes.
Los no clientes que tienen más en común con tus clientes actuales son potencialmente los objetivos más fáciles. Empieza tu desarrollo estratégico con ellos, y sólo después pasa a casos más desafiantes.
Conclusión
Toda empresa gana dinero satisfaciendo las necesidades de seis grupos de partes interesadas: clientes, empleados, socios comerciales, accionistas, reguladores y sociedad.
Lo hace gestionando y equilibrando las Olas de Valor, es decir, los procesos empresariales que crean valor para estas partes interesadas clave.
Puedes leer más sobre ello aquí o en el libro.
- Si te planteas una nueva estrategia, necesitas nuevos clientes.
- Si necesitas nuevos clientes, puedes encontrarlos entre los no clientes.
- Si quieres atraer a los no clientes, necesitas conocer las características de cada grupo.
- Entre todos los no clientes, te resultará más fácil empezar a trabajar con aquellos cuyas necesidades sean similares a las de tus clientes actuales. Es probable que el valor que ofreces también les convenga.
Sobre el Artículo Original
Es este:
“Strategic Seeing” es un boletín para las mentes agudas, para los que se niegan a creer en clichés empresariales y fórmulas manidas. Para quienes piensan en profundidad y eligen pensar por sí mismos. Puedes suscribirte a “Strategic Seeing” aquí.
Un tema importante y que a menudo se pasa por alto en la estrategia de captación de clientes, con embudo o sin él.
Comprender a los no clientes permite a las empresas identificar necesidades no satisfechas y lagunas en el mercado, lo que es esencial para desarrollar una estrategia de innovación de valor. Analizando por qué estas personas no compran actualmente, las empresas pueden crear ofertas que resuenen con ellas, lo que conduce a la creación de propuestas de valor únicas.