SEO basado en Casos de Uso: una Estrategia para el Crecimiento Orgánico Sostenible
Cómo crear herramientas de generación de clientes potenciales que combinen el marketing de productos y el SEO
SEO basado en Casos de Uso: una Estrategia para el Crecimiento Orgánico Sostenible
Por: Matteo Tittarelli y Kevin Indig
En una era en la que las entradas de blog tradicionales están perdiendo su valor y los usuarios anhelan soluciones tangibles, la creación de herramientas de generación de leads en la intersección del marketing de productos y el SEO se ha convertido en un diferenciador estratégico.
El principio subyacente es que Google recompensa cualquier experiencia que permita a los usuarios «hacer la cosa» en lugar de «aprender a hacer la cosa».
Al pasar de los contenidos basados en texto a utilidades interactivas como calculadoras, generadores y cuestionarios, los equipos de crecimiento pueden ofrecer un valor real, captar tráfico con una alta intención y guiar a los clientes potenciales por el embudo de forma más eficiente.
A esto lo llamamos “SEO basado en casos de uso”, un enfoque que alinea los conocimientos de marketing de productos con el rigor de la investigación SEO (palabras clave), ayudando a los equipos a identificar los casos de uso adecuados, medir el ROI por volumen de búsqueda proyectado y adoptar una mentalidad de experimentación rápida.
El SEO basado en casos de uso puede funcionar como un activo de generación de leads y diferenciación de marca en la era de la IA y los LLM. A medida que los chatbots y agentes de IA continúan avanzando y proporcionando respuestas precisas a una amplia gama de preguntas, estas herramientas pueden mantener, e incluso aumentar, su valor al ofrecer a los usuarios un camino directo hacia soluciones para sus problemas, incentivándolos a visitar tu sitio web con una UX/UI superior para la resolución de problemas y una mayor posibilidad de destacar entre los demás y convertirse en la primera opción.
Además, las herramientas de SEO basadas en casos de uso tienen el potencial de evolucionar hasta convertirse en agentes de IA por sí mismos. Esta transformación podría adoptar diversas formas, como la integración con chatbots de IA para ofrecer recomendaciones de productos personalizadas o el uso de IA para analizar el comportamiento de los usuarios y adaptar las estrategias de generación de clientes potenciales en consecuencia. Al adoptar estos avances, estas herramientas pueden convertirse en importantes puntos de entrada de generación de prospectos o de leads, incluso en segmentos de productos independientes con sus propias fuentes de monetización. Piensa en un generador de contenido de IA con un nivel gratuito o de pago que pueda canalizar los prospectos hacia la oferta empresarial SaaS principal.
Equipadas con soluciones sin código y respaldadas por recursos multifuncionales, como ingeniería, producto y diseño, las organizaciones pueden desarrollar, lanzar e iterar rápidamente estas herramientas de generación de leads.
En este artículo, veremos cómo empresas como Ramp, AirOps y otras muestran su SEO basado en casos de uso, ¡y cómo tú también puedes hacerlo!
Al combinar el SEO, el pensamiento de producto y la profundidad del marketing de producto, los equipos de crecimiento pueden crear una ventaja sostenible y transformar los canales orgánicos en motores de ingresos escalables.
1. Comprender el cambio de contenido SEO estático a soluciones interactivas
Uno de los cambios más significativos en la estrategia SEO moderna es el paso del contenido estático basado en palabras clave a soluciones interactivas para resolver problemas que van mucho más allá de una típica entrada de blog o página de destino.
En lugar de limitarse a responder preguntas con texto pasivo, las herramientas de generación de leads bien diseñadas guían activamente a los usuarios hacia la resolución de un desafío tangible, como calcular presupuestos, automatizar flujos de trabajo de datos o crear estrategias personalizadas.
Este enfoque no solo capta un tráfico y una participación de mayor intención, de acuerdo con los últimos cambios en el algoritmo de Google, sino que también aumenta significativamente las conversiones al ofrecer un valor directo desde el momento en que un usuario llega a tu sitio.
Al planificar estas soluciones interactivas, es crucial alinear la investigación de palabras clave con las necesidades reales de los usuarios. En lugar de centrarse únicamente en frases de búsqueda de gran volumen, puedes aprovechar los conocimientos de marketing de productos para profundizar en los puntos débiles de los clientes que surgen en contextos de la vida real.
Como se comenta en el último Growth Memo de Kevin sobre marketing de productos y SEO, puedes utilizar la IA para extraer información de cualquiera de estas fuentes:
Transcripciones de llamadas de clientes y tickets de soporte: los equipos de primera línea interactúan regularmente con los clientes y pueden ofrecer información valiosa sobre preguntas, preocupaciones y frustraciones comunes. Puedes utilizar ChatGPT o Humata para extraer llamadas de clientes a gran escala y obtener información estructurada.
Reseñas de G2: Las reseñas de los clientes también pueden proporcionar información sobre los puntos fuertes y débiles de los productos, las áreas de mejora e incluso las alternativas de la competencia. Recopilar estos sitios web y la información relacionada también puede ser una mina de oro de conocimientos para el SEO basado en casos de uso.
Grupos de discusión y encuestas: Los debates moderados con un grupo de clientes, así como las encuestas específicas, pueden recopilar datos cuantitativos y cualitativos sobre la satisfacción, las preferencias y las necesidades de los clientes, revelando puntos débiles y opiniones compartidas.
Este enfoque centrado en el cliente garantiza que los esfuerzos de marketing estén alineados con las necesidades reales de los usuarios, lo que conduce a una hoja de ruta de SEO más priorizada y centrada en casos de uso.
Por ejemplo, si descubres que «software de previsión financiera» es una palabra clave popular en tu nicho, no te limites a una entrada de blog genérica: crea una calculadora financiera personalizada o un planificador de presupuestos interactivo que guíe a los clientes potenciales a través del proceso.
Otra ventaja clave de estas experiencias de SEO inmersivas basadas en casos de uso es su potencial para trasladar a los usuarios inmediatamente a una demostración o a un entorno de producto en vivo. Tanto si muestras un fragmento de tu plataforma SaaS como si ofreces una prueba práctica limitada, esta transición fluida acelera el recorrido de compra al permitir a los visitantes «probar antes de comprar».
¿El resultado? Más conversiones significativas y un canal de adquisición sostenible y de alto valor que genera autoridad y canalización a largo plazo.
2. Diferenciación sostenible y crecimiento a largo plazo
Con el SEO basado en casos de uso, tu contenido no solo resuelve directamente el problema de tu audiencia, sino que lo hace de una manera personalizada, interactiva y de marca. Los competidores pueden copiar fácilmente los artículos clásicos de SEO, pero las soluciones personalizadas e interactivas son mucho más complejas de duplicar.
Al invertir en la creación de estas herramientas especializadas, creas un foso competitivo que no solo diferencia a tu marca, sino que también sostiene el crecimiento a largo plazo.
Además, una vez que se domina el proceso de elaboración de herramientas eficaces de generación de clientes potenciales, surge la oportunidad de ampliar el enfoque a un conjunto de tales herramientas.
Cada nuevo activo puede dirigirse a una etapa diferente del recorrido del cliente, reforzando la autoridad de tu marca, mejorando la satisfacción del usuario y contribuyendo a un efecto compuesto sobre el crecimiento orgánico a lo largo del tiempo.
Este enfoque transforma las estrategias de contenido estático en ecosistemas dinámicos y compuestos que atraen y captan continuamente a tu perfil de cliente ideal desde múltiples ángulos, o diferentes roles (por ejemplo, compradores y promotores) y segmentos (por ejemplo, pymes y mercado medio) de tu SOM en tándem.
La ampliación a través de diferentes tipos de herramientas amplifica aún más este efecto. Tomemos como ejemplo Shopify (véase más abajo): mantienen una página de inicio de un generador de nombres de empresas emblemáticas, al tiempo que crea páginas individuales para palabras clave de cola larga como «generador de nombres de empresas de velas» o «generador de nombres de empresas de camisetas».
Esta táctica no solo aprovecha los volúmenes de búsqueda de nichos, sino que también demuestra un profundo conocimiento de las diversas necesidades de los clientes, lo que refuerza la autoridad de la marca en múltiples segmentos.
Al combinar el marketing de productos con tácticas avanzadas de SEO a través de herramientas de SEO gratuitas y basadas en casos de uso, las empresas pueden construir motores de crecimiento sostenible que son difíciles de replicar para los competidores y que generan un valor orgánico duradero.
3. Integrar ejemplos y tácticas de eficacia demostrada
Veamos ejemplos de SEO basado en casos de uso de empresas como Ramp, AirOps, Deepgram, Shopify, Riverside FM y Storylane.
Herramientas de crecimiento gratuitas de Ramp
El conjunto de calculadoras y herramientas de crecimiento gratuitas de Ramp es un excelente ejemplo de SEO basado en casos de uso. Incluyen un conjunto de:
Calculadoras: dietas, tasa de consumo, reembolsos, etc.
Generadores: plantillas de políticas de gastos, declaración de objetivos
Bases de datos, directorios y bibliotecas: búsqueda de proveedores, documentos contables.
Incluso segmentaron las herramientas por una mezcla de segmentos de clientes, por ejemplo, inversores, compras, contabilidad y fundadores.
En concreto, su generador de declaraciones de misión ha captado continuamente tráfico de alta intención desde su creación. Estos recursos interactivos no solo impulsan la visibilidad orgánica, al ser páginas extremadamente optimizadas para SEO con palabras clave, preguntas frecuentes, ejemplos y puertas de CTA de marketing de productos, sino que también generan confianza en la marca al proporcionar un valor tangible para el cliente desde el principio.
(Véase la imagen del principio de este artículo)
Generador de estrategias de IA de AirOps
De manera similar, el generador de estrategias de IA de AirOps va más allá del texto estático, ofreciendo un plan personalizado que resuena con los negocios únicos de los usuarios en función de su sitio web y una investigación SEO automatizada y completa de los actores y competidores adyacentes.
Este enfoque basado en la información y orientado a casos de uso lo diferencia del contenido estándar de SEO, convirtiendo a los visitantes en clientes potenciales comprometidos al resolver problemas específicos en tiempo real, y con puntos de entrada claros para nutrir y prospectar.
Base de datos de herramientas de IA de Deepgram
Deepgram va un paso más allá con su base de datos generada por IA de miles de herramientas de IA, un recurso líder en el sector que atrae a usuarios que exploran activamente nuevas soluciones SaaS, posicionando así a Deepgram como una marca autorizada en este mercado en rápida evolución.
Generador de nombres de empresas de Shopify
Otro ejemplo que nos encanta es el generador de nombres de empresas de Shopify, que captura consultas de búsqueda de nichos, reforzando la visibilidad de la marca y proporcionando al mismo tiempo una utilidad inmediata.
Como menciona:
Herramientas recomendadas por Riverside
Riverside FM selecciona una amplia colección de herramientas que ofrece a los creadores recursos personalizados, mejorando la experiencia del usuario y la fidelidad a la marca, y que se canalizan directamente a su formulario de registro de productos.
Demostraciones interactivas de Storylane
Otro gran ejemplo es Storylane, una empresa emergente de rápido crecimiento que ha tomado por asalto el SEO basado en casos de uso y lo ha ampliado (lo llaman SEO basado en demostraciones, ¡pero bueno!).
Crearon 100 páginas para consultas de casos de uso como «¿Cómo saber si la audiencia de tu influencer es la adecuada? (usando LinkedIn)» que abarcan «¿cómo hacer X con [herramienta]?» — piensa en Ahrefs, Mixpanel, Canva, etc. — trabajando a partir de problemas reales de ICP y conocimientos alineados con oportunidades de palabras clave.
Lo han hecho minimizando la cantidad de texto en cada página de destino y poniendo su producto en primer plano, ¡ayuda que su producto consista en crear demos (de productos) en 10 minutos! — haciendo que la experiencia de contenido sea altamente interactiva.
Consiguieron pasar de 700 a 70 000 visitas mensuales y superaron a todos los artículos de soporte de los dominios reales (sí, ¡superaron a Canva, Slack, Ahrefs y todas las páginas para las que crearon estas demostraciones!), lo que demuestra una vez más que el SEO puede funcionar muy bien con (casi) nada de texto.
En conjunto, estos ejemplos ilustran que, al ofrecer herramientas interactivas gratuitas, puedes lograr una generación de clientes potenciales sostenible y orgánica, ¡y al mismo tiempo diferenciar tu marca!
Una advertencia: Ten en cuenta que los picos iniciales en los resultados no son el objetivo final. De hecho, es todo lo contrario. Sin un esfuerzo constante y una optimización continua, esas ganancias iniciales pueden desaparecer rápidamente.
Es como una planta que prospera después de la primera lluvia, pero se marchita y muere sin un riego y un cuidado constantes.
4. Adoptar una mentalidad polifacética que combine producto, marketing y SEO
Ahora, pasemos a la parte de ejecución del SEO basado en casos de uso. Crear un SEO eficaz basado en casos de uso exige una mentalidad interdisciplinaria que fusione la experiencia en SEO, los conocimientos de marketing de productos y una buena experiencia de usuario/interfaz de usuario.
Los especialistas en marketing de productos aprovechan las oportunidades de la investigación de clientes y optimizan para obtener una alta intención y recurrencia en los puntos de contacto con los clientes.
Los expertos en SEO se aseguran de que estas herramientas se correspondan con oportunidades de alto tráfico y se posicionen en los primeros puestos de los resultados de búsqueda.
Los directores de producto y los diseñadores se centran en hacer que la experiencia de usuario/interfaz de usuario y la incorporación de los nuevos clientes sean lo más fluidas posible.
Cuantificar el retorno de la inversión de estas herramientas es tan crucial como su creación. De forma similar a como los datos de SEO informan la estrategia de contenido, los especialistas en marketing pueden aprovechar el volumen de búsqueda, la recurrencia de casos de uso en las llamadas de los clientes y el análisis de las brechas competitivas para estimar el impacto potencial de una herramienta.
Esta evaluación metódica garantiza que los recursos se asignen a proyectos que puedan generar una visibilidad orgánica sustancial y un crecimiento sostenible, convirtiendo los conocimientos en acciones que impulsen tanto las ganancias a corto plazo como la diferenciación de la marca a largo plazo.
5. Estrategias y recursos para crear mini-productos SEO eficaces
La elección del formato de herramienta adecuado comienza con la adaptación de tu solución a las necesidades básicas y los puntos débiles del usuario.
Calculadoras: a veces, una simple calculadora es ideal para proporcionar respuestas prácticas, como estimadores de costes o calculadoras de ROI. Esto puede empezar con hojas de Excel desordenadas en el back-end que se incrustan en un iFrame más dinámico de una página de destino de marca con algunas herramientas que se mencionan a continuación.
Generadores: En otros casos, un generador que crea resultados personalizados añade más valor, como los generadores de nombres o los creadores de estrategias personalizadas. En la mayoría de los casos, se trata de envoltorios GPT (piensa en customGPTs) entrenados para casos de uso y parámetros específicos.
Cuestionarios y chatbots: Por otro lado, un cuestionario puede ofrecer una experiencia interactiva y atractiva que invite a los usuarios a aprender sobre sí mismos o sobre su negocio, al tiempo que los conecta directamente con tu oferta de productos. Puede ser un formulario o también un GPT personalizado que guíe al usuario hacia rutas y árboles de decisión específicos.
Bases de datos, directorios y bibliotecas: Incluso las colecciones dinámicas de herramientas, plantillas, proveedores de servicios y similares de los CMS pueden tener un impacto real en los usuarios. Estas colecciones construyen eficazmente un puente para los clientes desde su consulta de procedimientos hasta soluciones concretas y detalles o recomendaciones sobre cuál es la mejor para cada caso de uso.
Una vez que hayas decidido el tipo de herramienta, aprovecha las soluciones sin código para un rápido desarrollo. Recomendamos buscar software como el que se muestra a continuación para facilitar la creación rápida de prototipos.
Cursor AI: Un editor de código basado en inteligencia artificial que ayuda a los desarrolladores a escribir, editar y depurar código, mejor para tu equipo de ingeniería.
0dev: Una plataforma que permite a los desarrolladores crear e implementar rápidamente aplicaciones web completas.
Outgrow: Una herramienta sin código para crear contenido interactivo como cuestionarios, calculadoras y evaluaciones.
Stackblitz: Una nueva forma de crear e implementar aplicaciones web con lenguaje natural.
Softr.: Una plataforma sin código para crear aplicaciones web y herramientas internas sin código, utilizando Airtable como backend.
Bubble.: Otra gran alternativa a Softr para crear aplicaciones full-stack sin código.
Ucalc.: Un servicio para crear e integrar calculadoras y formularios avanzados en sitios web.
Ten en cuenta que convertir tu herramienta en un auténtico impulsor de la canalización puede implicar tácticas de bloqueo. Hay dos formas de hacerlo:
Control estricto: puedes requerir el registro por correo electrónico antes de cualquier interacción.
Control flexible: puedes permitir cierto uso y luego pedir el correo electrónico antes de revelar los resultados.
¿Qué enfoque deberías seguir? Cuanto más exclusiva sea tu oferta, más control estricto puedes aplicar. Sin embargo, la mayoría de las empresas deberían empezar con un control flexible para difundir el boca a boca y la viralidad, y luego experimentar con un control cada vez más estricto.
Poner todo esto en práctica exige un enfoque de equipo de crecimiento ágil. Reúne un equipo pequeño y ágil que incluya un ingeniero, un gerente de producto y un diseñador. Muévete rápido, confía en plataformas sin código para iterar y concéntrate en desplegar una versión mínima viable para recopilar datos del mundo real.
A lo largo de este proceso, es crucial adoptar la experimentación: trata cada herramienta de generación de clientes potenciales como una prueba de crecimiento. Lanza, mide y prepárate para pivotar en función del comportamiento del usuario.
El fracaso en una iteración simplemente proporciona la información para hacer que la siguiente versión sea aún más eficaz, guiándote hacia un canal de adquisición orgánico sostenible y de alta conversión.
Reflexiones finales
Al combinar la perspicacia del marketing de productos con el rigor del SEO y al aprovechar las estrategias de desarrollo ágil, el SEO basado en casos de uso puede convertir un sitio web estático en un ecosistema de contenido interactivo de alta conversión impulsado por valiosas y diferenciadas herramientas de generación de clientes potenciales.
En lugar de perseguir simplemente palabras clave, céntrate en ofrecer experiencias significativas que resuenen tanto en los clientes potenciales como en los clientes. A medida que amplíes este enfoque, no solo fortalecerás la presencia de tu marca en la búsqueda orgánica, sino que también construirás una base sostenible para el crecimiento de los ingresos a largo plazo.
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Nota: Agradecemos a Matteo Tittarelli y Kevin Indig su colaboración en este artículo, adaptado del suyo en inglés:
