¿Prueba o freemium? Obtenga lo mejor de ambos modelos de precios con una prueba inversa
Las empresas que se plantean un modelo de precios de prueba gratuito y un plan freemium no tienen por qué elegir. Una prueba inversa ofrece lo mejor de ambos, pero tiene algunos inconvenientes.
¿Prueba o freemium? Obtenga lo mejor de ambos modelos de precios con una prueba inversa
Las empresas que se plantean un modelo de precios de prueba gratuito y un plan freemium no tienen por qué elegir. Pero, una prueba inversa le ofrece lo mejor de ambos a la vez que minimiza los inconvenientes? Depende, y más abajo se describirá sus ventajas e inconvenientes.
Pero antes …
“¿Recuerda los días en los que podías escuchar música sin límites en la versión gratuita de Spotify?
Fue una época dorada para los amantes de la música. Pero, para Spotify, había menos oro del que esperaban.
Así que en 2014, Spotify limitó los saltos en la capa gratuita a seis por hora.
Comparación entre Amazon Music Free y Spotify Free: Spotify es mejor
Los titulares fueron:
-La capa gratuita de Spotify acaba de empeorar
-Me doy de baja de Spotify
Pero 6 meses después, Spotify había experimentado un aumento del 25% en suscriptores de pago, muy por encima de las expectativas de los analistas.
Y, ¿la guinda del pastel?
La tasa de bajas entre los usuarios gratuitos no subió.
¿Cómo lo consiguieron?
El detalle que falta en el 99% de los comentarios es: lo implementaron como una prueba inversa. Los usuarios experimentan saltos ilimitados durante sus primeros 7 días, pero LUEGO alcanzan el límite de saltos.
Ése es el poder de iterar sobre sus precios -y sofisticarse- como empresa de software de consumo.
No se trata sólo de adaptar un modelo de suscripción.
Se trata de sofisticar su modelo.”
Esto es parte de un extraordinario artículo, que recomendamos leer (una parte es gratis):
El Modelo de Precios de Prueba (Inversa)
El modelo de precios de prueba inversa pone a los usuarios gratuitos en una prueba gratuita temporizada (normalmente de 14 a 30 días) con acceso a todas las funciones de pago.
En otras palabras, el concepto de prueba inversa pone delante del usuario una versión completa del producto por adelantado y luego le quita funciones a menos que acceda a pagar más.
¿Qué es una prueba inversa?
Una prueba inversa es una versión invertida del modelo de "prueba freemium".
La principal diferencia aquí es que los nuevos usuarios obtienen la experiencia premium por adelantado (sin que se les pida ni se les exija que pongan detalles de pago), tras lo cual se les pide que empiecen a pagar o se les baja a una experiencia freemium con limitaciones:
El objetivo aquí es combinar las ventajas de los modelos freemium y de prueba en uno solo, de forma que:
Al ofrecer a los usuarios todo el valor por adelantado, aumenta la probabilidad de que aprecien el servicio premium y se conviertan.
Al seguir permitiéndoles pasar al modelo freemium después de la prueba, obtiene otra oportunidad de convertir al usuario más adelante.
¿Cuáles son los otros tipos de precios de prueba?
Una prueba inversa es una estrategia de adquisición y activación de usuarios que es una mezcla entre los modelos de negocio freemium y de prueba.
Ventajas de la prueba inversa
La combinación de una experiencia de prueba y freemium tiene muchas ventajas sobre los modelos estándar de prueba o freemium. Las más notables son las siguientes ventajas:
Captación de ingresos más rápida
Mayor probabilidad de activación
Una cura para la aversión al juicio
Mayor probabilidad de activación
Captación de ingresos más rápida
Las pruebas inversas tienden a acelerar drásticamente el tiempo de obtención de ingresos.
Comparémoslo con el modelo de prueba freemium. En este caso, los usuarios exploran primero las capacidades freemium, les lleva tiempo desarrollar la voluntad de probar el modelo premium y luego pasan por una prueba gratuita. Esto aumenta el tiempo hasta la primera facturación, incluso para los usuarios más implicados.
Con las pruebas inversas, los usuarios se enfrentan al punto de decisión más rápidamente. Inmediatamente después de inscribirse, están en el modo de prueba y rápidamente tienen que decidir si pagar o bajar de categoría. Los usuarios comprometidos se convertirán enseguida, lo que generará ingresos adicionales.
Aunque sólo suponga una diferencia de pocos días, a escala, tendrá un impacto significativo en su periodo de amortización y en su capacidad para reinvertir en nuevas adquisiciones.
Mayor probabilidad de activación
Al dar a los usuarios acceso a todas las ventajas por adelantado, aumenta drásticamente la probabilidad de que se activen.
Como regla general, cuanto más rápido experimenten los usuarios los momentos aha en el producto, mayor será la probabilidad de que se queden.
Sin embargo, el modelo freemium reduce efectivamente la posibilidad de experimentar estos momentos aha. Tardan más en conseguirse (fricción y limitaciones) y son más escasos (sólo hay un momento aha premium tras el muro de pago).
Al ofrecer a los usuarios una oferta completa sin limitaciones, la probabilidad de que tropiecen con momentos aha aumenta significativamente, lo que incrementa sus posibilidades de activación.
Una cura para la aversión al ensayo
Algunos usuarios son simplemente reacios a iniciar una prueba. Hay dos razones comunes para ello:
En primer lugar, algunos usuarios intentan "guardarse la prueba" para más adelante. Aunque podrían beneficiarse de las ventajas adicionales, aún no están dispuestos a comprometerse a pagar y, en su lugar, intentan ahorrar estas "ventajas premium gratuitas" por si las necesitarán más adelante.
En segundo lugar, algunas personas simplemente odian poner su información de pago en línea. El caso más común es el de las personas que temen olvidarse de la prueba y que se les cobre sin querer.
Las pruebas inversas combaten ambos casos.
Darla por adelantado significa que los usuarios no caen en la falacia de "guardarla para más tarde", y no requerir ninguna información de pago ayuda a combatir el miedo a un pago accidental.
Desventajas: Cuándo evitar las pruebas inversas
Aunque las pruebas inversas benefician enormemente tanto a la empresa como a los usuarios, no siempre es una solución viable. Exploremos en qué casos las pruebas inversas pueden ser una mala idea:
Sus ofertas gratuitas y premium resuelven diferentes tipos de problemas
Su producto es sensible a las multicuentas
Alto coste de servicio.
Sus ofertas gratuitas y premium resuelven diferentes tipos de problemas
Un enfoque habitual para crear productos consiste en diferenciar la oferta según el problema.
Usted resuelve primero los llamados "problemas para principiantes" de forma gratuita. Una vez que ayuda a sus usuarios a resolverlos, están preparados para resolver problemas más avanzados, que usted ofrece tras el muro de pago.
A partir de ahí, puede crear una experiencia de incorporación fluida. Al principio, su producto se centra en los problemas de los principiantes, por lo que adapta su incorporación, comunicación, etc. para ayudar a los usuarios a resolverlos.
Sólo después de que los usuarios los resuelvan, intente ayudarles con problemas más avanzados y aborde soluciones adicionales que ayuden a los usuarios a resolverlos.
Las pruebas inversas romperían este flujo.
Si empuja a los usuarios a probar desde el principio, estará intentando que resuelvan simultáneamente problemas de principiantes y avanzados. Es una forma fácil de abrumar a los usuarios, sobre todo si el producto es complejo, o los usuarios están muy ocupados y tienen poca familiaridad con el tipo de producto de su empresa.
Su producto es sensible a las multicuentas
Las pruebas inversas funcionan para productos que requieren una inversión por parte de los usuarios.
Imagine que Netflix ofrece una prueba inversa con acceso ilimitado a series y películas durante 1 mes. ¿Qué impediría a los usuarios crear una cuenta nueva cada mes para obtener la experiencia premium de forma gratuita? Nada.
Y el hecho de que una prueba inversa no requiera los datos de la tarjeta de crédito por adelantado les dificultaría distinguir las multicuentas. Esto sería un grave problema para Netflix.
Por otro lado, consideremos las aplicaciones de seguimiento de su uso si el potencial cliente cambia de cuenta cada mes. El valor del producto aumenta con el uso: cuanto más tiempo realice un seguimiento de sus datos de uso, más percepciones y patrones podrá observar. Crear una cuenta nueva cada semana más o menos mataría el propósito de utilizar el producto en primer lugar.
En resumen, evite las pruebas inversas si sus usuarios pueden spamear varias cuentas y seguir obteniendo valor de su producto.
Alto coste de servicio
Las pruebas inversas funcionan bajo la absorción de que usted puede servir ofertas freemium y de prueba a escala.
Si los costes de servir cualquiera de ellas son elevados, las pruebas inversas son probablemente inviables.
Para servir un modelo freemium, debe tener unos costes marginales exiguos, en los que sus costes apenas aumenten con cada nuevo usuario servido. Por ejemplo, si el coste de soporte por cada cliente nuevo es muy alto, este modelo de precios es inviable.
La otra cuestión es el coste de la prueba.
La ventaja del modelo de prueba freemium o de prueba normal es que tiende a captar clientes potenciales altamente cualificados con altas posibilidades de conversión, lo que justifica el coste adicional de servir. La fricción adicional para inscribirse en una prueba e introducir los datos de la tarjeta de crédito es en realidad algo positivo cuando se trata de cualificar a las personas con más probabilidades de comprar.
Por otro lado, si sirve una experiencia de prueba a todos los que se inscriban, adquirirá costes adicionales. Para que las pruebas inversas funcionen, debe ser económicamente viable servir tanto freemium como trial a escala.
Cree que es una buena idea, y que le serviría en el producto o servicio que vende?
Que bueno es este post, aprendo mucho