Navegar por el Proceso de Decisión de Compra
Reconocimiento del “problema” y distribución de roles
Navegar por el Proceso de Decisión de Compra
Es posible estructurar el análisis del comportamiento del consumidor en torno a las tres preguntas fundamentales que se hace una empresa sobre sus clientes: ¿Quién compra y consume? ¿Quién compra y consume? ¿Quién compra y consume? La primera pregunta se refiere a la identidad del consumidor, o más bien de la unidad de decisión (cuando en el acto de compra intervienen varias personas); la segunda nos invita a reflexionar sobre las distintas etapas del proceso de compra; y la tercera trata de dilucidar los factores explicativos del comportamiento observado.
En aras de la claridad, intentaremos responder a estas preguntas en orden inverso, es decir, empezando por una presentación de las variables que explican el comportamiento de los consumidores, y concentrándonos primero en las compras que, la mayoría de las veces, implican a un único responsable de la toma de decisiones y un número limitado de etapas.
Las distintas…
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